心理咨询师考试大纲易考章节:从众、顺从与服从5

    三是合理原因的效果：我们对他人的顺从也需要合理的原因，当他人能给自己的请求一个合理解释的时候，我们顺从的可能性也越大。EllenLanger和她的同事(1977)对给理由对增加顺从的影响进行了研究，在研究中她让助手去“加塞”复印一些文件，在有些情况下助手没有说出理由，只是简单地说“我可以先印这5页文件吗?”，结果60%的排队的人顺从了助手的要求;而在另外一种情况下，助手给了一个简单的理由，他说“我时间紧张，可以先印这5页文件吗?”，结果94%的排队的人顺从了助手的要求。仅仅给出一个简单的理由就可以增加他人的顺从，是因为人们习惯于对他人的行为寻找原因，并且我们也相信他人不会提出不当的要求。

　　我们怎样才能增加他人的顺从呢?心理学家对此进行了深入的研究，提出了一下几种增加顺从的技巧：

　　一是“脚在门槛内技巧”(Foot-in-the-doortechnique)：这是一种分两步实施的顺从技巧，第一步先向他人提出一个小的要求，等他人满足该要求之后，再向其提出一个较大的要求，此时对方满足较大要求的可能性也增加。弗里德曼(1966)对家庭主妇交通安全问题的研究证明了这种方法的有效性，在研究中弗里德曼发现：曾经在请愿书上签名的妇女，对随后在自己家草坪上树牌子的要求满足的比例远远高于一般人(55%，17%)。JosephSchwarzwald(1983)有关捐钱保护环境问题的研究、以及Dillard(1991)对此问题的元分析结果等都证明了这一方法的有效性。

　　为什么“脚在门槛内技巧”能增加人们顺从他人的倾向呢?弗里德曼与Dejong(1979)等人认为这与个体自我知觉的改变有关。例如在弗里德曼的研究中，家庭主妇原先可能认为自己是不参加社会活动的人，一旦她们同意了实验者小的要求(即使是难以拒绝才答应的)，她们的自我形象可能会发生变化，既然签了名，那么她就应该属于参加此类活动的人。因此随后出现一个大的要求的时候，她们会比以前更愿意顺从。也就是说，接受小的要求改变了个体对自己的态度，这种改变减少了她对以后类似行为的拒抗。

　　二是“门前技巧”(Door-in-the-facetechnique)：它与“脚在门槛内技巧”正好相反，这种方法是先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，紧跟着提出一个小的要求，这时候小要求被满足的可能性增加。RobertCialdini和他的同事(1975)对此进行了研究，他们先要求参加实验的大学生在下一年度内每周抽出2小时的时间参加一些青少年的活动，以便为他们提供“大哥哥”或“大姐姐”的榜样。毫无疑问，由于大学生没有那么多的时间，所以没有人会同意这样的要求。随后，研究者又提出了第二个要求，问他们是否愿意参加“一次”这样的活动，结果50%的大学生同意后一种要求;而没有大请求的控制组只有不到17%的人同意随后的小请求。

　　但是，“门前技巧”必须满足三个前提：首先，最初的要求必须很大，从而当人们拒绝该要求时不会对自己产生消极的推论(如我不是一个慷慨大方的人等);其次，两个要求之间的时间间隔不能过长，过长的话义务感就会消失。这一点与“脚在门槛内技巧”不同，后者具有长期性;第三，较小的请求必须由同样的人提出，如果换了他人，该效应不出现。

　　“门前技巧”的发生与互惠规范有关，Harari等人(1980)认为，当人们知觉到他人的让步时，(既然不能捐出1000元钱，捐10元钱总行吧!)就会感到来自互惠的压力，即对他人的让步做出回报，从而接受他人的第二个要求。从这一点来看，门前技巧要比脚在门槛内技巧更有效。正因为如此，该效应被广泛地应用与各种各样的协商情境中。